Vägen till den svenska marknaden: distributör, agent eller eget företag?

Finland har fått mycket synlighet i Sverige under det gångna året, till stor del tack vare Nato-processen. Det ökade intresset och medvetenheten om Finland innebär en viss fördel för finländska företag och kan underlätta i de inledande diskussionerna med potentiella kunder i Sverige. Samtidigt är det skäl att minnas att ett finländskt företag, trots all uppmärksamhet, är en utländsk aktör på den svenska marknaden.

Det svenska kundföretaget kollar vanligtvis upp motpartens bakgrund, särskilt om det gäller ett utländskt företag och affären är större eller viktigare ur kundens synvinkel. Kunden vill ha visshet om att företaget som säljer produkterna eller tjänsterna har resurser och är berett att satsa på den svenska marknaden under en längre period.

"Den som bara gör ett försök riskerar att förlora sina kunder. För det finländska företaget gäller det att övertyga de svenska kunderna om att företaget kan leverera produkter och tjänster även på längre sikt”, säger Riikka Hackselius-Fonsén, vd för konsultföretaget Punda Global.

Ett aktiebolag registrerat i Sverige är det mest trovärdiga alternativet, eftersom företaget då framstår som ett lokalt företag i Sverige. Att bilda ett bolag i Sverige för med sig många fördelar och förbättrar förutsättningarna för att stärka det egna varumärket på den svenska marknaden. Det är också lättare att skala upp verksamheten samtidigt som företaget självt har kontroll över de kundkontakter som skapas. Till nackdelarna hör kostnaderna och administrationen samt de risker som är förknippade med att starta upp ett företag. Det finska moderbolaget bär det ekonomiska och administrativa ansvaret och måste bygga upp leverans- och distributionskedjorna. Ett enklare alternativ till ett aktiebolag är att etablera en filial i Sverige.

Att anlita en lokal distributör i Sverige är ett relativt riskfritt alternativ som inte kräver stora initiala investeringar. Distributören tar hand om importen av produkterna till Sverige och ansvarar för kundanskaffningen. Utmaningarna är främst att hitta en lämplig distributör och de osäkerhetsmoment som är förknippade med själva upplägget. Samarbetet kan upphöra om distributören till exempel väljer att prioritera en konkurrerande produkt.

Att använda en agent verksam i Sverige har samma fördelar som att samarbeta med en lokal distributör. Agenten representerar även andra företag, vilket ger möjlighet att få synlighet vid sidan av andra varumärken. I detta alternativ är det dock bra att komma ihåg att agentens mål är att få högsta möjliga provision. Det egna företagets produkter kan få mindre uppmärksamhet i försäljningen om det finns konkurrerande produkter i portföljen som är mer lönsamma för agenten.

Det finns många likheter i finsk och svensk företagslagstiftning, vilket gör det lättare att förstå vilka regler som gäller i det andra landet. Det är ändå skäl att ta reda på de skillnader som existerar mellan länderna, särskilt om man är arbetsgivare i Sverige.

”Skillnader finns bland annat i pensionssystemet, arbetsgivaravgifterna och beskattningen. I Sverige är till exempel arbetsgivaravgifterna lägre för yngre och äldre anställda. Det finns också branschspecifika skillnader i beskattningen”, säger Albert Wikström som är kundansvarig på Rantalainen.

Riikka Hackselius-Fonsén och Albert Wikström deltog som talare i ett exportseminarium som ordnades av Finsk-svenska handelskammaren, Punda och Rantalainen i Helsingfors den 30 mars 2023.

Vill du ha mer information om den svenska marknaden? Skicka frågor till info@finsve.com.