Ta kontroll över försäljningen

Ta kontroll över försäljningen och nå framgång på den svenska marknaden

Försäljning och inköp befinner sig i en brytningstid när digitaliseringen ändrar spelreglerna och planeringshorisonten. Många företag går vilse i försäljnings- och marknadsföringsdjungeln. Det viktigaste är förmågan att reagera, eftersom kanalerna, verktygen och köparnas beteende ändras hela tiden. På Finsk-svenska handelskammarens försäljningsseminarium, som ägde rum på Sveriges ambassad i Helsingfors den 12/2 2019, skärskådades detta aktuella ämne.

 

Enligt ambassadrådet Jenny Kanerva på Sveriges ambassad vet finländare i genomsnitt en hel del om Sverige. Det är en bra utgångspunkt för samarbete och för att driva verksamhet i Sverige. En annan viktig observation är samtidigt, att finländare inte alltid är medvetna om hur lite man vet om Finland i Sverige.

 

Jenny Kanerva
"Klichéer om grannlandet finns på båda sidor om Bottenviken", konstaterade Jenny Kanerva.

 

”Klichéer om grannlandet finns på båda sidor om Bottenhavet. Dessa antaganden och förutfattade meningar är inte alltid till hjälp när man vill samarbeta med eller arbeta i det andra landet.”

 

Kanerva önskar sig att alla finländare, som nått framgång i Sverige, skulle vilja berätta om sina erfarenheter och ge stöd åt andra finländare och finländska företag, som siktar på att komma till Sverige.

 

Finsk-svenska handelskammarens verkställande direktör Kjell Skoglund sade i sitt anförande, att Sverige är en mycket lockande marknad för finländska företag. Konkurrensen är hård och inköparna är ofta mer krävande än i Finland. Svenskarna är vana vid att inhandla kvalitet och använder ganska mycket pengar till konsumtion. I Sverige följer man också trenderna och ligger ofta steget före i förhållande till andra länder.

 

”Man måste göra hemläxan ordentligt innan man beger sig ut för att erövra den svenska marknaden”, konstaterade Skoglund.

 

I Sverige kan man konsten att kommersialisera

 

Mika D. Rubanovitsch är Finlands ledande säljcoach och driver ledargruppen Johtajatiimi. Rubanovitsch har skrivit nio böcker, bland annat Ostovallankumous (inköpsrevolutionen) och förra årets bestseller Myyntikapina (säljmyteriet). Nästa bok utkommer under våren 2019. Han fick sin första kontakt med den svenska marknaden när han som 21-åring skulle börja driva Luhtas affärsverksamhet som en enmansorganisation i Sverige. Senare blev han chef på Tieto, när företaget köpte svenska Enator.

 

Mika D. Rubanovitsch
Mika D. Rubanovitsch med boken om försäljningsmyteriet.

 

Svenskarna är enligt Rubanovitsch fortfarande på många sätt skickligare på att kommersialisera produkter än vad finländarna är. Detta gäller särskilt för digitala tjänster, på vilka Spotify och Skype är goda exempel.

 

Enligt Rubanovitsch har vi också anledning att uppdatera vår syn på hur digitaliseringen påverka försäljningsarbetet. Idag måste man vara närvarande och nåbar för kunderna 24/7. För detta finns idag verktyg.

 

”Uppfattningen om att digitaliseringen ersätter säljaren är fel. Sanningen är den, att när digitaliseringen ökar, växer betydelsen av mänskliga kontakter. I dessa möten måste säljaren vara ännu bättre, eftersom mötena äger rum alltmer sällan.”

 

Numera måste alla försäljare uppdatera sig själva för att vara så bra som möjligt i alla möten. Det duger inte att komma dåligt förberedd. Det handlar inte om teknik, utan om inställning.

 

Köpögonblicket är det avgörande ögonblicket i säljprocessen. Säljaren måste enligt Rubanovitsch ta reda på i vilken fas i sin inköpsprocess som kunden befinner sig. Bara då kan denne veta om kunden är i början av sin process, eller om kunden redan gallrat bland alternativen och är färdig att fatta beslut.

 

”I Sverige är dialogen med kunden ytterst viktig. Den måste man förbereda sig inför innan själva mötet. Det är extra viktigt i just Sverige, där flera människor ofta deltar i beslutet.”

 

Igenkänning och tillväxt går hand i hand

 

Tanja Piha arbetar med tillväxtfrågor på företaget Fondia, som erbjuder juridiska tjänster. Fondia har nyligen utvidgat sin verksamhet från Finland till Sverige och Estland. I Sverige har antalet kunder till Fondias juridiska avdelning vuxit från år 2017 med cirka 500 procent. Företaget har idag drygt 30 anställda på två orter i Sverige. 

 

”Alla nordbor är olika. Alla länder har dessutom sina egna särdrag, som man måste ta hänsyn till.”

 

Fondias erövring av Sverige började enligt Piha alltför långsamt, eftersom de första kontakteringarna av potentiella kunder gjordes utifrån torra namnlistor. Fondia hade vuxit till en viktig aktör i Finland men företaget var i detta skede fortfarande en liten och okänd aktör i Sverige. Att rekrytera en verkställande direktör och kunniga jurister med hjälp av en lokal headhunter visade sig skapa förutsättningar för tillväxt.

 

”Vi satsade på marknadsföring och mediasynlighet, eftersom igenkänning, intresse och tillväxt går hand i hand.”

 

Tanja Piha
"Självklart är vi stolta över våra finländska rötter men vi lyfter inte fram finskheten i våra internationaliseringssträvanden", förklarade Tanja Piha.

 

Fondias tillväxt vilar enligt Piha på lokal kompetens. Fondia i Sverige är annorlunda än Fondia i Finland. 

 

"I Sverige lägger vi vikt vid att vi är Nordens största företag som erbjuder juristtjänster. Självklart är vi stolta över våra finländska rötter men vi lyfter inte fram finskheten i våra internationaliseringssträvanden."

 

”Från Finland erbjöd vi stöd, råd och tillgång till de bästa rutinerna men verkställande direktören och teamet hade gott om spelutrymme för att anpassa verksamheten till den lokala marknaden.”

 

Fondia har velat gå från att vara en juristdriven organisation till att bli ännu mera kundfokuserat och förväntar sig kompetens inom både kundvård och försäljning av sina jurister. I Sverige är kunderna ofta i en större storleksklass än i Finland och de köper in större helheter. Fondias jurister sätter sig noggrant in i kundernas behov och erbjuder företagets tjänster på ett modigt sätt.

 

”Vi upptäckte i uppstartsskedet att referenser från finländska företag inte övertygade de svenska företagens verkställande direktörer. Säljarbetet blev enklare när vi fick referensberättelser från intressanta, svenska företag, såsom Semantix AB och Junibacken.”

 

Tanja Piha betonade nätverkens betydelse. Hennes juristkollegor har även varit mycket aktiva i sociala media, särskilt LinkedIn.

 

”Vi var aktiva i olika slags nätverk, bland annat SUP46 (Start-Up People of Sweden), Stockholms handelskammare och Finsk-svenska handelskammaren.”

 

Landschefen har en central roll

 

Teknikföretaget Giosg.com lyckade med sin Sverigeerövring på andra försöket. Det första försöket gick till på traditionellt vis genom att företaget anställde två lokala säljare som fick i uppgift att skaffa kunder. Företagets samtliga referenser utgjordes dock av finländska företag, vilket visade sig vara ett problem.

 

”Andra gången gjorde vi allting annorlunda. Vi anställde en svensk Sverigechef, som kände marknaden. I Sverige har säljarna en annan typ av profil än i Finland. Därför utnyttjade vi den lokala sverigechefens kontakter också i rekryteringen.”

 

Immo Salonen tog själv ingen aktiv roll men fungerade som stöd åt sverigechefen och deltog i de viktigaste kundmötena. Han satsade starkt på att skapa en öppen kommunikation mellan kontoren i Finland och Sverige. Elektroniska medel användes aktivt för att hålla kontakten och skapa gemenskapskänsla så att inga glipor kunde växa till sig mellan de olika ländernas organisationer.

 

Immo Salonen
Immo Salonen jämförde förhandlingsprocesserna i Finland och Sverige.

 

”Vi identifierade snabbt de element som var framgångsrika och kunde därför ge organisationen i mållandet rätt förutsättningar att bygga verksamheten och skapa tillväxt.”

 

Skillnaderna i beslutsfattandeprocesserna mellan länderna är något man bör identifiera och bejaka enligt Salonen. Det finska sättet att kommunicera hör till de rakaste i världen. Sverige representerar den andra ytterligheten, vilket kan vara en fördel till exempel vid försäljning av tekniska system.

 

”Förhandlingsprocessen är betydligt långvarigare i Sverige men driftsättningen av systemen sker ofta mycket smidigare.”

 

Immo Salonen nämnde några saker som ett finländskt företag bör uppmärksamma när det ska utvidga sin verksamhet till Sverige.

 

  • Lär dig marknaden. Kopiera inte den finländska modellen till Sverige.
  • Var ödmjuk. Finländska referenser har ingen större betydelse. Möt upp i pris, så du kommer igång.
  • Rekrytera med noggrannhet. Den lokala personalens kompetens och kontaktnät har stor betydelse.
  • Bredda beslutsprocessen. Engagera ett större antal människor både i din egen och i den inköpande partens organisation.
  • Lär dig marknaden. Kopiera inte den finländska modellen till Sverige.
  • Var ödmjuk. Finländska referenser har ingen större betydelse. Möt upp i pris, så du kommer igång.
  • Rekrytera med noggrannhet. Den lokala personalens kompetens och kontaktnät har stor betydelse.
  • Bredda beslutsprocessen. Engagera ett större antal människor både i din egen och i den inköpande partens organisation.

Giosgs affärsverksamhet växer med fart och företaget är numera en lokal aktör på den svenska marknaden. Immo Salonen gick i slutet av året över till Tieto som försäljningschef, men fortsätter som ägare i Giosg.com.

 

Diskussionskontakt med kunderna

 

Martta Riihimäki har de senaste 15 åren arbetat med försäljning och teknik på den svenska marknaden. Idag är hon sverigechef för Sympa, som erbjuder teknologitjänster inom området personaladministration. Sympa grundades 2005 i Finland och bolaget har i dag 115 anställda. Det svenska bolaget grundades tio år senare och sysselsätter cirka 20 personer.

 

Martta Riihimäki
Martta Riihimäki talade om skillnader mellan länderna i hur oenighet hanteras.

 

”Svenskarnas goda säljkunskaper beror delvis på att landet har många internationellt ledande företag och varumärken. Framgångarna för företag som till exempel Ikea, H&M, iZettle och motsvarande har sannolikt förstärkt sinnebilden av vilken betydelse försäljning och marknadsföring har.”

 

Riihimäki konstaterade att generaliseringar kan leda snett eftersom de förväntningar man har på mållandet kan vara felaktiga. Ledarskapskulturens betydelse för förståelsen är något man bör fokusera på redan från början. Som ett exempel spenderar man i Sverige mycket mer tid på de anställdas välmående, konflikthantering och diskussioner än vad man gör i Finland.

 

”Det finns skillnader i hur oenighet hanteras. I Finland vågar man ofta hantera konflikter på ett mer naturligt sätt och ha olika åsikt om saker och ting. Inom det svenska ledarskapet söker man istället oftare efter konsensus.”

 

Det lönar sig enligt Riihimäki att noggrant sätta sig in i den svenska marknaden redan i planeringsstadiet. Samtidigt bör man fundera över vilka utmaningar eller situationer som man ska erbjuda lösningar eller alternativ till.

 

Sverige är en omfattande marknad, och antagligen finns behov av den aktuella produkten eller tjänsten. Det finns dock en risk att man fastnar i att finslipa planerna och aldrig lyckas komma i direktkontakt med kunderna.

 

”Att förstå vägen till kunden och skapa möten mellan människor är det centrala. När man slipar sina försäljningsstrategier glömmer man ofta bort att människor köper av människor. Därför måste man ta lagom mycket känslor med i leken.”

 

Text: Patrik Lindfors. Bilder: Magnus Lindholm.